¿Qué estrategias de precios para F&B deberías implementar en tu negocio gastronómico?

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Aplicar unas adecuadas estrategias de precios para F&B resulta fundamental para el éxito de cualquier negocio gastronómico. El precio es una variable a la que en este sector no se le da la importancia que tiene en muchas ocasiones. Y es que se dedican bastantes más esfuerzos a cualquier otra de las famosas 4 o 5 Ps del marketing. Cualquier restaurante cuida y trabaja su producto mejorándolo todo lo que puede. Y dedica más o menos tiempo y dinero a la promoción de su negocio. Normalmente, también ha hecho un estudio previo sobre la ubicación (place) de su local. Y por supuesto, lo habitual es que cuide de su clientela (people). Sin embargo, cuando hablamos de precios, con un escandallo y un margen por encima, la gran mayoría da por zanjada la cuestión.

Hoy en Manageat, tu equipo de entusiastas de la gestión de negocios gastronómicos, vamos a profundizar en este tema de las estrategias de precios para F&B, y tratar de darte las claves para que aciertes con el precio en tus productos y servicios.

estrategias de precios de F&B

¿Qué es el precio de un producto o servicio?

Todos tenemos claro qué es el precio de un producto o de un servicio, ya que se trata de una magnitud monetaria, y por tanto, muy fácilmente cuantificable. El precio de algo es el dinero que pagamos por ello para su adquisición.

Pero, ¡ojo! no vayamos a confundir eso con el dinero que estaríamos dispuestos a pagar por ese objeto o servicio. En este segundo caso, hablaríamos de otro concepto distinto aunque relacionado: el valor de dicho producto o servicio. En este sentido, la definición de precio de la RAE se ajusta bien a la idea que queremos expresar, a pesar de que en términos económicos se quede demasiado sucinta y pueda confundir al utilizar el término “valor” en su acepción. Así, siguiendo con la RAE, el precio es el “valor pecuniario que se estima de algo”. ¿Y quién lo estima? Pues no siendo una subasta, lo hace el vendedor u ofertante, quien puede seguir numerosas estrategias para calcular dicho precio.

Por otro lado, y como decíamos más arriba, lo que está dispuesto a pagar el cliente sería el valor del producto, o más bien el valor percibido del producto. Un elemento éste último, que sería muy útil a la hora de elegir nuestra estrategia de precios para F&B.

Para no extendernos más con las distintas acepciones, económicas o no, de lo que es precio y el valor, os dejamos aquí un enlace en donde F. Coll explica de manera clara y concisa la diferencia entre ambos conceptos.

estrategias de precios de F&B

Tipos de estrategias utilizadas para calcular el precio de un producto o servicio

Porque cuando hablamos de precios, hay de todo como en botica. Simples cálculos que cubren costes y dejan un beneficio, pasando por precios que fluctúan al tiempo que lo hace la demanda, hasta estrategias muy innovadoras como por ejemplo, las suscripciones.

El clásico margen de beneficio

Estamos ante la estrategia de precios para F&B más comúnmente utilizada. A partir del coste del producto, calculado a través del escandallo, se añade un margen de beneficio que suele oscilar entre el 25% y el 35% de la cantidad obtenida. Ni que decir tiene que la exactitud del resultado es cuestionable. No porque las cuentas no se hayan realizado correctamente, sino porque resulta muy complicado tener que manejar una contabilidad de costes para imputar con exactitud los costes indirectos a un plato.

Precios basados en la competencia

Otra de las estrategias de precios para F&B también bastante extendida. Aunque más que utilizarse como la técnica principal para calcular precio, sirve como apoyo para confirmar los resultados obtenidos por otros medios. Consiste en observar a la competencia más directa y establecer el precio de nuestros productos en base a ello. Puede ser tanto por encima (para diferenciarse o dar una imagen de mayor calidad) como por debajo (si lo que se pretende es aumentar las ventas a corto plazo).

Estrategias que se fijan en la demanda

Poco o nada utilizadas en el mundo de la restauración, pero bastante eficaces en otros ámbitos o sectores. Por ejemplo, en el alojamiento. Si la previsión de demanda de un hotel para un puente es alta, los precios subirán, siempre dentro de unos márgenes que normalmente respetan ese rango de valor en el que se mueve el producto. Sin embargo, en F&B, aunque es una estrategia que quizá podría aportar muchas alegrías al restaurador, poco o nada se para a analizar su potencial.

O en la percepción del cliente

Ésta sería una estrategia ideal, si supiéramos con certeza cómo sacarle el máximo partido. Poner el precio en función de lo que el cliente cree que vale y estaría dispuesto a pagar sería, cuanto menos, bastante justo. Y sobre todo, un indicador de si lo estamos haciendo bien o no. Existen muchas maneras de medir la satisfacción del cliente, pero a posteriori, como por ejemplo, con el menu engineering, o con el ratio basado en la oferta y la demanda. Aunque aún así, saber de antemano cuál es la percepción del cliente de nuestro producto o servicio va a resultar complicado, y nos tendríamos que basar además, en factores geográficos, socio-económicos y culturales.

estrategias de precios para F&B

Ofertas y promociones

Este tipo de estrategias sirven mayoritariamente para fijar precios de manera temporal, ya que si se utilizan continuadamente pueden llevar a nuestro producto a la pérdida de valor para el cliente. Dentro de estas estrategias de precios para F&B podemos encontrar algunas como:

  • Precios psicológicos. Los típicos 24,99€ en lugar de los 25,00€, porque al parecer nuestra mente ve en ese céntimo una gran diferencia y nos impulsa a comprar antes el producto de precio no redondo. Aunque esto puede ser cada vez más discutible, porque seguramente nuestra mente, que no es tonta, ya está empezando a asociar los ..,99€ con oferta y por tanto, ¿peor relación calidad-precio? Todo un misterio para el neuromarketing.
  • Promociones 2 x 1 o asociación de productos. Usado sobre todo en restaurantes y negocios de comida rápida o de delivery o take away. Se trata de poner un precio a varios productos incluidos en el mismo pack. Un pack que en conjunto aporta un mayor valor percibido al cliente (quizá por su presentación) que por separado. Y además se le ahorra el tener que hacer una elección entre varios platos. Se lo damos todo hecho, algo que agradecerá.

Nuevos modelos de negocio con estrategias originales

Porque están surgiendo muchas ideas innovadoras en el mundo de la gastronomía, y las estrategias de precios para F&B que utilizan también los son. Hablamos, por ejemplo, de aquellos restaurantes que ponen sus precios por tiempo y no por asiento, o de aquellos que ofrecen una suscripción a sus platos por una cuota mensual. O aquellos en los que sólo se paga por la bebida, o incluso otros modelos tan sorprendentes como aquel en el que es el cliente el que pone el precio a lo que va a comer. Sin duda, nos queda un mundo por explorar: el de los nuevos modelos de negocios y sus inesperadas estrategias de precios.

Errores más comunes en las estrategias de precios para F&B

Pues si no es el más común, poco le falta: calcular los precios simplemente añadiendo un margen de beneficio sobre el coste. Es la estrategia más utilizada y en ningún caso pretendemos decir que no sea la adecuada. Lo correcto sería contrastar los resultados con otras técnicas y estrategias para optimizar así nuestros beneficios a medio y largo plazo. Por ejemplo (y aquí tenemos otro error habitual), teniendo en cuenta las distintas temporadas en las que nos movemos y sobre todo, las previsiones de demanda. Cosa que, en lo referente a precios, no se suele hacer y sin embargo, se mantienen los mismos precios del menú se espere un lleno total o no tengamos apenas reservas. Algo, esto último, que sí hacen por ejemplo los hoteles con sus habitaciones (pero no con su restaurante).

Por otra parte, y volviendo a las Ps del marketing mix, en F&B no se suele utilizar el precio como una de las variables del marketing. Es decir, no percibimos el precio como una estrategia comercial más, sino simplemente como nuestro beneficio. No jugamos con el precio como una variable que puede influir en nuestras ventas, sino sólo como el pago a nuestro trabajo.

Otro error frecuente es no utilizar el precio en los programas de fidelización de F&B. Cuando se dispone de programas de este tipo, lo frecuente es hacer algún descuento u obsequiar al cliente con ventajas. Quizá los precios “especiales” para clientes “especiales” podrían ser una óptima estrategia de precios.

Por último, otro de los errores que hemos detectado es la falta de sentido, sobre todo en estos tiempos, de tarifas diferentes del mismo plato para barra o terraza, por ejemplo. Algo que deja poco margen de beneficio y que, sin embargo, puede causar malestar en algunos clientes.

revenue management para restaurantes

¿Qué estrategia de precios es la más adecuada para F&B?

Todo depende del modelo de negocio que tengas, y de la gestión que lleves del mismo. Existen muchas estrategias de precios para F&B y probablemente la que utilices no esté siendo la más adecuada o la que más beneficios te pueda reportar. Si tienes dudas sobre si tus precios son los correctos, puedes consultar con nosotros; estaremos encantados de ayudarte.

  • Si tienes un restaurante, además de realizar un buen escandallo, para poder calcular lo más fielmente el coste real de tus platos, utiliza otras estrategias. Por ejemplo, estudiando la previsión de la demanda, y variando los precios según tus temporadas. Revisar más frecuentemente los precios de carta según los platos más o menos vendidos (un poco de menu engineering) también sería una estrategia ideal para tu departamento de F&B.
  • Si hablamos del departamento de F&B de un hotel, sería adecuado seguir una estrategia parecida a la que sigue el hotel en relación a la demanda. Precios de cenas, almuerzos y desayunos que oscilen en función de la ocupación que se espere. Por supuesto, dentro de un rango de precios razonable, al igual que se hace con las habitaciones. Otra buena estrategia de precios para F&B en un hotel sería la de tener un precio especial para clientes habituales. De nuevo, algo frecuente en el departamento de reserva de alojamiento.
  • Si regentas un delivery, un take away o un restaurante virtual, la venta online te permite jugar con tus precios de una manera más flexible. Además de poder modificar los precios cuando sea necesario y de manera rápida, una buena estrategia sería la de ofrecer bonos descuento para próximas compras, con lo que además conseguirás fidelizar clientes. En cuanto a las posibilidades de comercialización, no hay nada que alcance una mayor cuota de mercado que Internet. Si sabes aplicar una buena estrategia de comercialización a tus precios (aparte de una buena promoción, claro) tendrás el triunfo casi asegurado.
  • Si tu negocio es un bar de tapas o raciones, las estrategias de precios pueden encaminarse a la realización de ofertas por asociación de productos. Por ejemplo, que ofrezcan un menú completo y cerrado. O la típica hora feliz pero en tapas o raciones (y no sólo en bebida). Incluso poner precio a la bebida y cobrar un pequeño suplemento opcional por la tapa. A veces en algunas zonas de España este aperitivo se incluye y puede acabar siendo desperdiciado y suponiendo un coste innecesario.

 

Por supuesto, son muchas más las estrategias de precios para F&B que podrán ayudarte con tu negocio gastronómico. La clave está en contrastar cada técnica que utilicemos para calcularlos, y en revisar los precios establecidos con frecuencia. Si el cliente cambia, y los hábitos cambian, probablemente también tengan que hacerlo los precios.

En Manageat nos dedicamos a ofrecerte contenidos que puedan resultarte útiles para tu negocio gastronómico. El cálculo del precio en un departamento de F&B es uno de los elementos más importantes al que, sin embargo, no solemos prestarle toda la atención que merece. En nuestro próximo post te hablaremos del creciente fenómeno de la sostenibilidad en las cocinas. Suscríbete a nuestra newsletter y no te lo pierdas.