El cross-selling en restaurantes, o cualquier otra técnica similar de venta, es una herramienta esencial en negocios gastronómicos y departamentos de F&B. Entre otras muchas razones, porque el producto central en este subsector es perecedero. Y por supuesto, por el incremento que puede suponer en el gráfico de ingresos de la empresa en cuestión.
Poner en marcha el cross-selling en restaurantes es relativamente fácil, pero hacerlo bien y de manera efectiva puede conllevar algo más de dedicación y esfuerzo. Desde Manageat te recomendamos que si aún no utilizas este tipo de técnicas comerciales, ya va siendo hora de que lo hagas. Y si ya las estás aplicando en tu estrategia de ventas, pero no terminan de funcionar, entonces deberías asegurarte de que lo estás haciendo correctamente. Te contamos cómo.
¿Qué es el cross-selling?
El cross-selling es una técnica de marketing ideada para incrementar las ventas de un negocio. Como indica su propio nombre en inglés, se trataría de una venta cruzada de diferentes productos. Aplicado a la restauración, podemos hablar de platos, bebidas, aperitivos, etc., complementarios a lo que el cliente ya está consumiendo en nuestro local. Por ejemplo, sugerirle un vino dulce para el postre que ha pedido.
Igualmente, el cross-selling en restaurantes podría englobar esos productos de nuestro expositor que el cliente ya ha probado (aceite, vino, queso, etc.), y que puede querer comprar para regalar o consumir en casa.
¿Y el up-selling?
El up-selling, como el cross-selling, es una técnica de ventas con el mismo objetivo que la anterior (incrementar los ingresos), pero que difiere sustancialmente de la misma. A pesar de que, como acabamos de señalar, ambas persiguen el mismo fin, el up-selling trata de vender al cliente, que ya está consumiendo en su establecimiento, un producto de mayor categoría, calidad, y por supuesto, precio.
De este modo, aplicar esta técnica requiere de una mayor destreza y hasta incluso de una cierta psicología del personal de sala, quien habrá de ser un verdadero comercial para saber cómo, cuándo y a quién. Pero ya hablaremos más en profundidad del up-selling en otra ocasión.
Ventajas de estas técnicas
Toda técnica comercial, siempre que sea efectiva, tiene claramente un buen número de ventajas para el negocio que la sepa poner en práctica. En el caso del up-selling y del cross-selling en restaurantes es obvio que las hay, y enseguida te las enumeramos. Por cierto, puede que te encuentres con términos como suggestive selling y add-on selling; en realidad su uso se confunde con el up y el cross-selling, viniendo a representar prácticamente las mismas realidades al fin y al cabo.
- Incrementar los ingresos. El primero y principal de los objetivos y ventajas del cross-selling en restaurantes. Simple y llanamente, si se vende más, se ingresa más.
- Conseguir clientes más satisfechos. A menudo los clientes llegan a un local sin tener las ideas demasiado claras. En estas ocasiones suelen agradecer mucho las sugerencias del personal, más aún, si dan de lleno en lo que buscaba el comensal en cuestión. Llegar a comer a un lugar y poder ponerse en manos del personal de sala, con toda confianza, es algo que, sin duda, crea clientes más fieles. Y además, le genera nuevos hábitos de consumo que pueden resultar muy provechosos para el negocio gastronómico.
- Dar salida a productos que se piden menos. Para estas situaciones, lo más recomendable es el menu engineering. Aunque para momentos puntuales y excepciones, siempre podemos probar con técnicas como las que estamos viendo.
- Introducir y testar nuevos productos. El cross-selling en restaurantes puede ayudarte a probar nuevos platos antes de introducirlos definitivamente en la carta. Igualmente, podrás darlos a conocer entre tus clientes y ver, como decimos, la aceptación que podrían tener.
Define una estrategia clara
Visto todo esto, solo nos queda intentar ofrecerte las claves para potenciar el cross-selling en tu negocio gastronómico.
Venta directa
Si hablamos de venta cruzada directamente en tu local, para optimizar esta técnica deberías tener en cuenta los siguientes puntos:
- Qué se va a vender. Es decir, cuáles son exactamente aquellos platos o productos que se ofrecerán al cliente para complementar a otros. Y de paso, a qué otros van a completar. Por ejemplo, con este postre se sugiere este licor; o con este queso se propone un determinado pan.
- En qué momento. También es importante el momento en que se va poner en marcha la venta cruzada de un producto, aunque es mucho más determinante en el up-selling que en el cross-selling. En el segundo, que es el que nos atañe ahora, podemos sugerir esas opciones complementarias en el momento de tomar la comanda. Pero durante la comida, con tino y sin ser insistentes, se puede igualmente sacar nuestra destreza comercial. Eso sí, siempre que el cliente esté receptivo.
- Entender bien el comportamiento del cliente. La psicología y el instinto, pero también el sentido común, son muy importantes a la hora de saber si podemos o no interactuar con el cliente para ofrecerle otros productos o no.
- Formar a tu personal. Por último, y puesto que el cross-selling es, al fin y al cabo, una técnica de ventas, el personal debe estar formado al respecto. Y por supuesto, conocer bien los platos y los productos del restaurante.
Venta online
En el caso de que desees potenciar el cross-selling en la versión online de tu negocio gastronómico, te sugerimos revises los siguientes puntos:
- Si tu web es visual, atractiva, rápida y sobre todo, fácil de usar. Si no, tus clientes no perderán mucho tiempo en mirar otras opciones más allá de lo que fueran a pedir en un primer momento.
- Preparar packs de comida y bebida completos con un precio psicológico suele ser más efectivo que dejar al cliente que elija uno a uno sus platos.
- Contar con un buen programa de fidelización de clientes para saber exactamente qué sugerirles durante su experiencia de compra en la web de tu delivery.
- Si tu negocio gastronómico es un take-away, no renuncies al cross-selling también directamente en tu local, cuando el cliente pase a recoger su pedido. Coloca lo que quieras vender en un lugar visible y cuida el diseño y la presentación.
En resumen, el cross-selling en restaurantes es una buenísima opción para incrementar el income de tu negocio gastronómico. Eso sí, si decides incluirla en tu estrategia de ventas, asegúrate de hacerlo bien. ¿Necesitas inspiración?
