Las rebajas en restaurantes pueden ser una buena opción para aumentar las ventas en épocas de temporada baja, precisamente el objetivo para el que fue ideada esta estrategia de marketing hace ya un siglo en el sector del retail. Como si de una tradición centenaria se tratara, cada enero las rebajas inundan los escaparates de comercios de todo tipo, a pie de calle y en las ventanas virtuales de Internet. Dentro del sector del turismo y la hostelería, las agencias de viaje, las compañías aéreas y los hoteles han terminado por sumarse también a esta moda de marketing tan exitosa a nivel mundial. Como casi siempre, la mayoría de los negocios gastronómicos continúan rezagados a la hora de adaptarse a las nuevas estrategias de comercialización. ¿Será porque las rebajas en restaurantes no merecen la pena? ¿O aplicándolas bien sí?
Hoy en Manageat, tus expertos en gestión de negocios gastronómicos, profundizamos en la tesitura de si poner rebajas en los restaurantes o no hacerlo. Y veremos cuáles son las ventajas de esta estrategia comercial, cuáles los inconvenientes y si le conviene o no a tu negocio gastronómico subirse al carro.
¿A qué nos referimos con las rebajas en restaurantes?
Cuando hablamos de rebajas, nos referimos a una estrategia de marketing que tuvo su origen a principios del siglo pasado en EEUU dentro del sector del comercio. Si quieres saber más sobre cómo surgieron las rebajas, no te pierdas este artículo. La principal diferencia entre las rebajas de un centro comercial y las de un restaurante reside en un elemento clave: el producto, perecedero en un negocio gastronómico. La consecuencia más directa de esto es que, como se hace en el comercio, un restaurante no puede sacar a la venta, como es obvio, los productos (o más bien los platos) de otra temporada, descatalogados o en liquidación por cualquier razón. Así, cuando hablamos de rebajas en restaurantes, más que a seguir fielmente el modelo de tiendas y grandes almacenes, nos referimos al desarrollo de una estrategia comercial de similar impacto en las ventas pero, por supuesto, perfectamente adaptada al mundo de la hostelería y sus peculiaridades.
¿Cuáles serían sus objetivos?
Está claro que el primer objetivo de lanzar una campaña de rebajas es, ante todo y para todos, aumentar las ventas y con ello los ingresos. Pero no podemos olvidar que es absolutamente necesario incrementar también el beneficio (no siempre es así).
En segundo lugar, las rebajas de un restaurante pueden orientarse a la captación de nuevos clientes, a fidelizar a los que ya tenemos, o simplemente a aumentar las bases de datos para futuras promociones.
Por último, es igualmente un objetivo plausible el de dar a conocer tu marca con una buena campaña de rebajas bien fundamentada y con un público perfectamente segmentado.
Puede haber otros objetivos, menos importantes quizá, pero que también pueden condicionar el lanzamiento de unas rebajas en tu negocio gastronómico. Como ejemplo, podemos pensar en la presentación de un nuevo plato o menú no habitual, o dar a conocer un nuevo local del mismo restaurante.
¿Qué percepción tiene el cliente de las rebajas en restaurantes?
Mientras que las rebajas en el comercio son ya un must y forman parte de la esencia misma de la venta minorista hasta tal punto que el consumidor las ve como algo totalmente natural y conveniente, las rebajas en un restaurante son aún algo de lo que un cliente podría desconfiar, y a veces con razón. Por una de las razones que comentábamos al principio, esto es, la caducidad de los alimentos en primer lugar. Y por otro lado, por el escaso margen de confianza que otorga un alimento de baja calidad frente a una prenda también de baja calidad: la ropa la podemos descambiar pero el menú…
Para contrastar esta falta de fiabilidad intrínseca o a priori que puede presentar las ofertas o promociones durante las rebajas de un negocio gastronómico, imprescindible que la campaña esté perfectamente planificada. De nada sirve bajar los precios sin más y cruzar los dedos para que vengan los clientes.
¿Qué no debemos hacer nunca como restauradores?
Como restauradores y sobre todo como empresarios, debemos tener una visión amplia de nuestro negocio gastronómico, una perspectiva a medio y largo plazo que garantice un éxito sostenido y sostenible. Teniendo en mente esta idea, las rebajas en nuestro restaurante nunca pueden traducirse por una merma de la calidad. Y casi tampoco de la cantidad. Si para cubrir costes nos viésemos obligados a recortar en alguno de esos aspectos, mejor no lanzar ningún tipo de oferta, campaña o promoción, ya que los efectos a medio y largo plazo pueden ser pésimos.
Por otro lado, no es para nada ético ni aconsejable engañar al cliente. Si se oferta jamón ibérico, no se puede servir serrano por mucho que estemos hablando de un ofertón inigualable. No. A este respecto debemos señalar que es bien conocida la dudosa fama de ciertas empresas de cheques regalo y ventas flash cuando los bonos son canjeables por servicios de restauración. Y no porque dichas empresas no hagan bien su trabajo de intermediación (al contrario), sino porque los restaurantes han de soportar comisiones a veces excesivas que impiden incluso cubrir los costes, viéndose obligados al final no ofrecer lo que en la oferta ofrecen, valga la redundancia. Pues en este caso, mejor no entrar en el juego.
Algo que tampoco debe hacerse bajo ningún concepto cuando un restaurante lanza una campaña de rebajas es tratar a los clientes que aprovechan la promoción de una manera distinta a aquellos que no lo hacen. Y por encima de todo, que ellos no se percaten de esa distinción en el trato. O de lo contrario, estaremos expuestos a un aluvión de malas críticas por parte de potenciales clientes que ya no lo serán porque no han tenido tiempo de conocer realmente nuestro producto y nuestros servicios.
Por último, no dejes de llevar un registro de todas las acciones que estás llevando a cabo, para poder evaluarlas al final de tus rebajas. Y sobre todo, pide a tus clientes algo a cambio para disfrutar de las ventajas que les estás ofreciendo. Su nombre y su correo electrónico, por ejemplo y siempre con su consentimiento, te serán muy útiles para próximas promociones.
¿Qué estrategias podemos utilizar?
Las rebajas en restaurantes son, como decíamos arriba, una campaña comercial que se debe preparar a conciencia. Existen muchas acciones que pueden calcarse del sector del comercio, pero otras han de ser más específicas del mundo de la restauración. En todo caso, todo depende de los objetivos que pretendemos alcanzar con esas rebajas en nuestro restaurante y de la situación y particularidades de cada negocio gastronómico, entre ellas el margen para maniobrar que se tenga. Algunas ideas para lanzarse a rebajar nuestros platos serían las siguientes:
- Porcentaje de descuento. Un clásico, pero que sea atractivo, real y que también cubra costes, claro. Podemos restringirlo a lo que creamos conveniente: a ciertos días, horas, a un tipo de platos o un menú específico. Incluso a un mínimo de comensales.
- Hora feliz. Como se hace en bares, pubs o salas de fiesta, pero con la comida. Si tienes abierto todo el día, es fácil saber qué momentos son los más idóneos para poner en marcha esta acción. Y si no, pues en lugar de hora feliz pon tu día feliz o dos, según cuando tengas menor ocupación en tus mesas.
- 2 x 1. O más bien en 3 x 2 o 4 x 3. Como te salgan las cuentas. Regala un menú por cada tres comensales. Si sabes bien cómo repartir las raciones y no pecas con el desperdicio de comida, seguro que sí que te salen las cuentas con esta oferta.
- Productos de regalo. Otra acción que puedes incluir en tu campaña de rebajas es la de incluir algún plato o producto gratis a tus clientes. Pero que les merezca la pena, y que ellos lo perciban así, claro está. Es decir, una botella de vino para una mesa de 6 es poco, o si no beben alcohol, por ejemplo. Prueba con el primero gratis, o con una pequeña degustación, con cafés o postres incluidos. Incluso puedes regalar algún producto que no sea de tu restaurante (muchas cadenas de comida rápida ya lo hacen).
- Bonos regalo. O con descuento para su próxima visita, o para la visita de un amigo o familiar. Como decimos, puedes ofrecer un descuento o directamente regalar un determinado plato o menú. Cuidado con esto porque al regalar un menú y después obligar al cliente a consumir un mínimo en bebidas u otros productos, el efecto que conseguiremos será contraproducente. Si no se puede regalar, no se regala, pero no creemos falsas expectativas al cliente. Un bono regalo para una persona se puede dar cada 5, 7 o 10 comidas, según consideremos. Esto animará al cliente a repetir para gastar su bono o para conseguir más. A este respecto debemos tener en cuenta que la promoción dure lo suficiente como para que dichos bonos puedan ser aprovechados, si no de nuevo estaremos perjudicando la reputación de nuestro negocio gastronómico.
- Promociones online. Las rebajas en restaurantes son mucho más flexibles y fáciles de controlar si son online. Es decir, para tus productos de take away y delivery. No dejes de aprovechar este canal para aumentar tus beneficios y tu clientela.
Ventajas de las rebajas en restaurantes
Insistimos, si la campaña de rebajas está bien estudiada, todo serán ventajas.
- Incremento de las ventas.
- Captación de nuevos clientes.
- Fidelización de los clientes existentes.
- Aumento de nuestra base de datos.
- Diferenciación de la competencia.
- Publicidad para nuestra marca.
- Mejora de la reputación de nuestro negocio.
Desventajas
También las hay, sobre todo si no se tienen en cuenta los factores que hemos comentado más arriba.
- Clientes descontentos (incluso se pueden perder esos clientes), si las condiciones de las promociones no estaban claras o resultaban engañosas.
- Descrédito para nuestro restaurante, pues de sobra sabemos que los malos comentarios corren como la pólvora y tienen más peso que los buenos.
- No cubrir costes, si la campaña no se ha creado adecuadamente. O si se lanzan varios tipo de promociones a la vez que no puedan gestionarse simultáneamente.
- Cometer los mismos errores una y otra vez si no se monitorean las acciones que se están llevando a cabo. Y si no se guardan registros de todo durante el periodo de rebajas.
En resumen, cualquier acción encaminada a mejorar el rendimiento de un negocio gastronómico, bienvenida sea. Eso sí, como todo en la vida, mejor hacer bien las cosas aunque cueste algún esfuerzo más, que hacerlas regular y a medias, que además de no servir para nada, puede hasta perjudicarnos. ¿Necesitas ayuda?
