¿Suscribirse a un restaurante tiene sentido? ¿Y ventajas? ¿Para ambas partes? ¿Te habías planteado crear una suscripción a tu restaurante con una cuota mensual para tus clientes? Pues seguramente la respuesta sea afirmativa para todas las cuestiones excepto para la última. No sabemos si alguna vez habías pensando en esto, pero no es nada descabellado. Suscribirse a un restaurante, bar o cafetería es algo que ya está ocurriendo en otros lugares como por ejemplo Estados Unidos, quienes con frecuencia son como la bola de cristal que anticipa los hábitos y modas que llegarán pronto a Europa. Hoy en Manageat, siempre pensando en la innovación y mejora de los negocios gastronómicos, queremos hablarte de este concepto, más que original, ciertamente novedoso en nuestro sector, y contarte todo lo que sabemos sobre ello.
¿De dónde viene la idea de suscribirse a un restaurante?
Seguro que aún no se te ha olvidado cuando los del Círculo de Lectores pasaban por tu casa a cobrar la cuota. O cuando llegaba el catálogo de libros, por supuesto en papel, y tenías que decidirte por alguno sí o sí. Pues sí, parece ser que el origen de este modelo de negocio está en el siglo XVII en editoriales y en prensa, en donde ya auguraban una buena opción de generar ingresos fijos y continuos en el tiempo.
La novedad y originalidad de este asunto radica en la relativamente reciente reencarnación que está viviendo el mundo de la suscripción. Tien Tzuo, fundador y CEO de Zuora, ha tenido mucho que ver en esto. Y es que, viendo cómo grandes empresas como Netflix o Spotify ingresaban cifras desorbitados con sus suscriptores, Tzuo decide proponer, plantear y crear una empresa para implantar en cualquier tipo de industria este recién recuperado modelo de negocio. En un mundo tan digitalizado y global como en el que vivimos, y donde todo está en la nube, la propiedad de un objeto pierde su importancia frente al uso compartido de muchas más cosas. Como afirma Tzuo en esta entrevista, “estamos siendo testigos del fin de la propiedad”. ¿Para qué queremos poseer un CD si tenemos Spotify? Por poner un ejemplo.
Entonces, ¿de dónde proviene la idea de suscribirse a un restaurante? Pues, de esta nueva concepción de propiedad versus uso o incluso podríamos llamarlo alquiler. De hecho, ya son varios los intrépidos negocios gastronómicos en Estados Unidos que se han aventurado a renovarse de acuerdo con esta nueva etapa de la economía de la suscripción. Matty O’Reilly, Panera o Cassava o su partner Salt Collective son algunos ejemplos de éxito.
¿Suscribirse a un restaurante tiene ventajas para el cliente?
Definitivamente, cualquier tipo de suscripción tiene ventajas para el cliente. O debería tenerlas. Al menos si es un consumidor habitual. Cosa distinta es aquel cliente que sea más de consumo esporádico u ocasional, o que se tome lo de la suscripción como si fuera la del gimnasio después de año nuevo:) Pero aún así, el concepto de suscripción incluye a priori la idea de ser un producto o servicio ventajoso.
- Ahorro. Suscribirse a un restaurante o a una cafetería debe comportar un ahorro para el cliente. Aunque sea mínimo, el ahorro es una de las ventajas que el cliente exigirá si contrata la suscripción. Sería aceptable que esa reducción de precio no fuera muy notable a corto plazo, siempre que aumentara su percepción y cuantía a medio y largo plazo.
- Ventajas VIP. Podría ser un sustituto del ahorro, pero en realidad el cliente esperará ambas cosas: ahorro monetario y ventajas VIP. Este tipo de beneficios son más bien cualitativos, es decir, de un valor bastante apreciado para el cliente pero que al restaurador no le supondrá un aumento de los costes. Por ejemplo, parking gratuito, un entrante gratis, o detalle floral o decorativo en la mesa, etc.
- Comodidad. Otra ventaja de suscribirse a un restaurante desde el punto de vista del cliente podría ser la comodidad. Principalmente en aquellos restaurantes que formen parte de una cadena. Así, y siempre que la suscripción comprendiera todos los locales de dicha empresa, el cliente sabrá que podrá comer o cenar (o lo que tenga estipulado en su abono) en cualquiera de dichos restaurantes. Lo que le supone una comodidad y tranquilidad extra si habitualmente tiene que desplazarse fuera de su entorno habitual, pues ya conocerá el producto y el servicio de la marca en la que confía.
¿Y para el restaurante?
¿Suscribirse a un restaurante tiene beneficios para el propio negocio gastronómico? Nosotros, al igual que Tien Tzuo, estamos muy convencidos de que sí las hay. En realidad, sus argumentos -aunque aplicados a un ámbito mucho más general- se nos antojan irrefutables. No hay más que ver las grandes fortunas creadas por plataformas como las que mencionamos anteriormente, Netflix, HBO o Spotify. O éxitos logrados por sectores que nada tienen que ver con estos, como Genius Box, juegos educativos para niños, Masterclass o Mud Jeans, que nos introduce en el sorprendente mundo del leasing para vaqueros. Y por último, y en la gastronomía, ya citamos los restaurantes de Matty O’Reilly, Panera u otros como Terra’s Kitchen o Blue Apron, que hacen envíos a domicilio.
Pero vayamos al quid de la cuestión y concretemos cuáles son los beneficios que un restaurante puede obtener ofreciendo una suscripción a su establecimiento. No son pocos. Y eso sin contar que algunos clientes no harán uso de su abono por unas u otras razones.
- Ingresos fijos. Cierra los ojos e imagina que este modelo de negocio hubiera sido el que tenías en tu local el año pasado. Habría habido bajas, por supuesto. Pero probablemente, estarías contando con una cuota mensual y fija de muchos clientes que querrían seguir comiendo tus viandas, si no en tu restaurante porque estaba cerrado, en casa. En situaciones menos específicas que la del momento actual, una suscripción comporta un ingreso mensual, fijo y seguro mientras dure la suscripción. Algo que puede ser muy tranquilizador y que en temporada baja será muy de agradecer. En temporadas de mucha demanda, la solución está en saber gestionar correctamente esas suscripciones y compatibilizarlas con los clientes de la temporada alta.
- Mejora en la previsión de la demanda. Es obvio que la suscripción de un determinado número de clientes nos ayudará a saber más detalladamente cómo se comportará la demanda. Probablemente no sepamos con exactitud qué día de la semana vendrán nuestros suscriptores a comer. Pero si añadimos estos datos a los que nos proporciona un buen software de reserva y a la información digitalizada que deberíamos poseer sobre los hábitos de nuestros clientes, tendremos un margen de error cada vez más pequeño en nuestros cálculos.
- Fidelización. Sin duda, un sistema idóneo para conseguir más clientes leales a nuestra marca. Y ya sabemos de sobra que mantener a un cliente es mucho más fácil, rentable y ventajoso que atraer clientes nuevos.
¿Cómo deberías ofertar una suscripción a tu restaurante?
Es posible que no sepas por dónde empezar, si te decides a probar en el mundo de la gastrosuscripción. Aquí te ofrecemos algunas sugerencias.
Las ventajas para el cliente deben estar muy claras
Antes de nada, has de tener muy claro como restaurador que para un cliente suscribirse a un restaurante tiene que tener ventajas claras y beneficiosas. Así que, fuera letra pequeña y tengamos eso en mente en todo momento. En el caso de que un cliente tenga la más mínima duda de que no está recibiendo ningún beneficio por su suscripción, será cuestión de tiempo el que la cancele.
Las condiciones también deben ser cristalinas
Si hay restricciones en la suscripción a tu restaurante que vas a ofrecer, éstas deben estar claramente estipuladas en el contrato que entregues al cliente. Por ejemplo, si no se incluyen las bebidas, los postres o los impuestos. O si se limita el horario para el disfrute del abono. O si lo que se restringe son algunos festivos o fechas concretas (algo que definitivamente no aconsejamos). Podría ser también que se exija la reserva previa, o que la suscripción sea nominal e intransferible. Sean las condiciones que sean, para el cliente tienen que ser transparentes.
Cuida más que nunca la atención al cliente
Y no des por hecho que, como ya están suscritos, no hay que mimarlos. Todo lo contrario, ahora que te están siendo fieles necesitan de un reconocimiento y una gratitud por tu parte y por la de todos tus trabajadores. Así que no descuides este aspecto porque es esencial. Y no olvides que suscribirse a un restaurante es algo opcional y que el cliente elige porque en algún momento habrá disfrutado de tu producto y servicio. No hagas que se arrepienta.
Aprende a conjugar la temporada alta con los suscriptores
Probablemente hayas estipulado ciertas restricciones en el contrato de suscripción, y la mayoría de ellas referidas a la temporada alta o épocas conflictivas. Estupendo. Pero tampoco restrinjas todas esas fechas, y trata de ser un poco flexible en la medida de lo posible. Por ejemplo, en lugar de anular la validez del abono en ciertas fechas, se podrían limitar los horarios de comedor, o incluso proponer un suplemento extra para esos días. Lo importante es, insistimos, que todas las condiciones sean diáfanas para ambas partes y que no quepa lugar para la duda. Y por supuesto, que los clientes suscritos no se sientan discriminados en ningún momento, ni que tampoco exijan más de lo que les corresponde por causa de cláusulas imprecisas.
